80/20-sääntö on liike-elämän käsite, jonka mukaan 80 prosenttia useimpien yritysten voitoista tulee 20 prosentista niiden tuotteista. Toisin sanoen, vaikka sinulla on luultavasti useita erilaisia tuotteita, jotka myyvät kohtuullisen hyvin, on melkein aina yksi tai kaksi “karkaavaa” menestystä, jotka seuraavat muita ja jättävät heidät taakseen. Nämä tuotteet ovat niitä, joille yrityksesi on rakennettu, ja niihin kannattaa sijoittaa aikaa ja rahaa, ja niistä kannattaa ottaa oppia ja ottaa mallia tulevia suunnitelmia varten.
Kysymys kuuluukin sitten, mitä teet lopuille 80 prosentille tuotteista, jotka eivät todellakaan mene myyntiin? Kuinka minimoida niiden aiheuttama vahinko ja yrittää saada niistä mahdollisimman paljon voittoa? Katsotaanpa parasta toimintatapaa.
Älä huoli pienistä asioista
Ensimmäinen asia, jota ei kannata tehdä, on käyttää liikaa aikaa ja energiaa yrittääkseen selvittää, mikä näissä tuotteissa on vialla, ja korjata ne. Lukemattomat elementit vaikuttavat siihen, että mikä tahansa tuote on joko hitti tai epäonnistuminen, etkä voi todella ennakoida, mikä antaa vaikeuksissa oleville tuotteillesi niiden tarvitseman tehon. Sinun on parempi keskittyä vahvuuksiisi sen sijaan, että yrität parantaa heikkouksiasi.
Tarvitsetko niitä?
Itse asiassa seuraava kysymys itseltäsi on, tarvitsetko todella näitä tuotteita ollenkaan. Joissakin tapauksissa tuotteet, jotka eivät myy, ovat itse asiassa silti hyödyksi brändillesi ja auttavat houkuttelemaan ihmisiä organisaatioosi – se, että nähdään myyvän paljon asioita, voi olla hyväksi yritykselle. Muut tuotteet tarjoavat tarpeeksi asteittaista tuloa, jotta ne ovat kannattavia hyödyllisenä varmuuskopiona (tämän 20 %:n menestys ei välttämättä kestä ikuisesti).
Mutta muut tuotteet maksavat sinulle. Muut tuotteet saavat sinut näyttämään huonolta, koska kukaan ei halua niitä, ja ne rasittavat resurssejasi. Nämä tuotteet on silloin parasta myydä kokonaan pois. Temppu on nyt etsiä näiden tuotteiden potentiaalia ja sitten yrittää myydä niitä yrityksille tai henkilöille, jotka pystyvät maksimoimaan tämän potentiaalin. Olet saattanut rakentaa esimerkiksi täydellisen mobiilisovelluksen, mutta sinulla ei yksinkertaisesti ollut sen edistämiseen tarvittavia varoja tai osaamista. Myy sovellus yritykselle, joka on erikoistunut tällaisiin sovelluksiin tai jolla on suuri budjetti käyttää markkinointiin… ja saatat huomata, että he ovat valmiita maksamaan kohtuullisen summan rahaa vaikeuksissa olevasta tuotteestasi, jotta voit keskittyä johonkin tuo toimii.
Niiden saaminen myymään
Toinen vaihtoehto on etsiä strategioita, joiden avulla voit saada ne myymään. Näitä voivat olla niputtaminen – muutaman eri tuotteen ottaminen ja niiden myyminen yhdessä houkuttelevana pakettina. Näin tuotteesi, jotka eivät myy yksinään, voivat lisätä arvoa muihin tarjouksiin, mutta niitä ei tarvitse myydä omien ansioidensa perusteella. Samoin voit yksinkertaisesti yrittää alentaa hintaa nähdäksesi, myydäänkö ne nopeammin – tämä voi myös olla hyvä keino saada ihmiset katsomaan ympärillesi verkkosivustollasi tai kaupassasi, koska sen avulla voit ripustaa suuren MYYNTI-kyltin. Sijoita ne myyntipisteeseen vaihtoehtoisesti kannustaaksesi “impulssiostokseen” tai tee sopimus toisen organisaation kanssa myydäkseen asiakkailleen alennettuun hintaan. Jos esimerkiksi haluat myydä käytettyjä autoja käteisellä, voit löytää jälleenmyyjiä, jotka ostavat ne.
Muut käyttötarkoitukset
Jos nämä temput eivät toimi, voit kokeilla myös muita asioita. Voit esimerkiksi harkita niiden antamista ilmaislahjoina messuilla tai kun ihmiset ostavat muita tuotteitasi. Tämä saattaa kuulostaa rahan ja resurssien hukkaamiselta, mutta jos et silti myy tuotteita, et menetä tappiota. Sen sijaan saavutat asiakkaidesi hyvän tahdon ja saat tuotteesi maailmaan, jossa he tottuvat ja niistä puhutaan.
Joten kyllä, ehkä tuotteella on vaikeuksia myydä ja se edistää vain pienen määrän kokonaisvoittojasi. Mutta tekeekö se siitä “hyödyttömän” tuotteen? Ei hieman – sellaista ei ole olemassa!
